昆仑饭店：酒店趋向金字塔尖客人

北京昆仑饭店总经理孙金龙近日接受《中国旅业参考》采访。

对于北京的酒店市场，昆仑饭店立足于怎样的定位以区别于其他酒店，而对于提高平均房间收益，您又有什么样的战略计划呢？

昆仑饭店是亚洲最大酒店集团——锦江国际酒店管理有限公司在北京的旗舰店，是由中国人自己设计建造和管理的五星级饭店。在过去20年中，我们继承了中华民族的优良传统，以良好的硬件设施、优质亲切的中式服务，在北京的服务业独树一帜。国际化的优质服务带给人独特的亚洲风格，不一样的中国时尚。昆仑饭店独特的室内设计，融合了中国的风水与西方的概念和想法。不论商旅或休闲，昆仑饭店都会以独特的中式待客之道服务于居停的每个客人。

实现我们的REVPAR目标意味着平衡ARR和入住率。然而，目前市场上看到的供大于求就意味着酒店要降低ARR，以吸引客源，提高入住率。北京酒店的热劲儿已经过去了，单纯的希望客人因为你的品牌或新产品前来敲你的门是不现实的。酒店在金融危机的这个环境下，需要走出去，在寻找客源上下功夫。实现这一点，除了要加强我们重视客户的项目（KPC-昆仑至尊会） 来保留公司客户和常客之外，还要在装修之前光临我们酒店的客源方面作出努力。当我们的价格随着市场上升时，许多客人就会流失，但是目前的价格下降，我们就要在全面翻修设施和改善服务的基础上，把这些客人吸引回来。

昆仑饭店有着得天独厚的地理位置，您如何期待酒店的客源构成（比如公司客，大型团队客人、会议客人、一般散客）？

作为一个商务酒店，我们趋向脱离大型团队客人，而偏向可以给我们较多间夜的大公司。散客有较高的房价，因此也是我们要追的客源。如果我们把我们的客源看做是一个金字塔，那我们希望全球性的大公司占最上面的一个小角落，其次是房价略高于前者的中小公司，散客将占据最大的比例。我们也像许多酒店一样重视MICE客人，因为MICE客人在入住客房的同时，也会吃饭，使用宴会厅及茶歇等配套服务，可以带给酒店连锁效益。会议客人唯一的缺点就是，活动结束后入住率会马上下跌，因此，对于酒店的数字会不太好看。

贵酒店在网络市场和在线推广方面会有哪些举措呢？

我们认为互联网、在线的推广关键在于看酒店未来发展的市场。除了酒店网站，在线广告和电子邮件群发这些基本功能，我们已投入了资金在IDS渠道，如大型渠道亿龙，小型的本地渠道（我们目前拥有约20个本地IDS渠道）和通过Worldhotels的合作关系来实现GDS的支持。渠道越多越好。特别令人欣喜的是，相比许多西方国家，我国网上订票和销售尚未广泛开展。客户经常上网搜寻一些价格、设施等信息，但实际的预订，都会通过电话代替网上预订。我们预计，这种局面将最终改变，我国网上预订即将赶上国外同行。在这方面我们一直在努力，以确保我们的竞争力。因为IDS预订需要返佣金。因此，在理想的情况下，我们希望大多数网上预订直接在酒店的网站上进行而不是通过IDS 。我们正努力致力于如百度和谷歌等搜索引擎来增加曝光率，但是因为这些搜索是点击率付费，因此价格相当昂贵，我们只能分配的一小部分预算给搜索引擎。

你和您的团队怎样面对金融危机带来的困难？

目前的金融危机确实对我们业务影响很大。自从去年年底爆发了金融危机，再加上奥运期间为确保奥运安全，对签证限制严格，北京绝大多数的酒店已经经历了海外客源下降。当全球经济开始跳水，对于酒店的重创是双重的。首先，公司严格限制甚至暂停商旅，致使许多差旅计划被取消。其次，在有些允许差旅的公司，由于经济紧张造成限制差旅预算。公司要求最低数量的间夜以及更低的房价。自金融危机出现，北京的酒店就开始展开价格战，一些大的公司就会专注于价格，而不可避免的是，在这种情况下酒店的GOP就会受到影响。

对许多人来说，当收入和GOP开始减少给人的第一直觉就是削减和节省成本。这将产生多米诺骨牌效应，在酒店的服务，硬件设施以及服务标准等整体也将可能减少，最终导致客户满意度下降。这种下降的局面将很难扭转，这将直接导致这个酒店的整体下降。为了避免这种情况的发生，就需要酒店业主和管理公司坚定信念。

目前，许多大酒店主推MICE，昆仑饭店在瞄准MICE市场这一块上有什么特别计划？

我们计划在昆仑饭店的后面建造一个1200平方米玻璃的多功能阳光房，目的是提供一个沉浸在室外大自然的气氛之中进行一些私人会议或活动的空间。空间将分为三个不同的部分，每一个空间都有单独的主题，与众不同的布置和气氛。一个是传统的明清代风格的古典主题，一个时尚的现代主题，最后一个是融合了前两者的一个中西合璧的主题。每一个主题空间都将有一个中央的会议空间，配备特色休闲沙发，最大一个会议室可容纳12个座位。空间中还计划建造一个别致的酒吧，多样的美食和精选下午茶可供选择。

昆仑饭店开展了那些社会公益活动和项目？

昆仑饭店很乐意向社会伸出援助之手。酒店经常组织工作人员捡拾亮马河畔以及酒店周围的垃圾，并经常通过红十字会对我国自然灾害的地区进行捐赠。此外，每年我们都会与香港商会一起走访湖北省养老院和贫困小学，并捐赠食品，玩具，和其他日常用品等等。