2010年中国出境商旅市场发展

全球金融危机、H1N1流感成为2009年出境旅游市场的两大关键字，旅游业者在关注和思考这两个关键字会给出境商旅市场带来什么样的影响。

虽然2009年的旅游市场以“寒冬”开始，也在寒冬中结束，但是后者显然不太冷。因为这一年旅游业者做了很多尝试和努力，甚至改革，使这个市场呈现出与以往不同的生机和活力。从产品创新，到渠道创新，再到理念创新，蓦然发现，2009年所扮演的角色，竟然是一个行业的创新起点。合并重组后的中旅总社将原来分散的三大社员工集中到位于CBD宽敞明亮的写字楼高层并肩办公，在繁忙的工作中推动着中国旅行社行业的改革进程。环境国旅在渠道拓展和主题创新上已经迈出了步伐，并取得了初步成效，为业内提供了成功的先例。商务旅游可以说是经济发展的脉搏，目的地的选择则是一个标尺，通过对法国和荷兰这两个欧洲商旅目的地的介绍，将为商旅人士提供一个比较深度的行程考量。

拓展渠道 ，促进商务旅行市场升级
2007年香港中旅（集团）有限公司和中国中旅（集团）公司完成了中国旅游业最大的合并重组。双方旗下的核心产业——中国旅行社总社（CTS）、港中旅国际旅行社有限公司（CTI）和招商国旅（CMIT）三大总社经过整合重组，组建了“中国旅行社总社有限公司”。在这样航母型的旅游企业里，出境商务旅行是如何被定位和规划的？《中国旅业参考》记者日前采访了中旅总社副总裁张浩。

商务旅行包括考察、交流、培训等。从出境部门来看,商旅的概念相对较窄，但是领域较宽，几乎涵盖各个行业，所以在内部组织架构上通常并没有行业细分，主要是为客户提供一种大众化的定制服务。在中旅总社出境部，是由主题旅游部来负责。张浩告诉记者，合并后的中旅总社，非常重视商务旅游，希望对这个市场做些新的调整。

张浩表示，“商务团组虽然规模小，在出境部门的市场份额中只占30%，但是对于出境部门的整体利润来说，贡献还是很大。近年上半年，整个以商务旅游为主的包团业务达到上百万的创利。”

回顾2009年的商务旅游市场情况，张浩认为“同期相比，总体情况略有增长，增长幅度为5%左右。”由于2009年的商务团体市场受金融危机和H1N1的不利影响，出现了出境变国内，长线变短线，相关出访人员预算压缩等一系列市场变化。在这些一般性变化中呈现出两个特点。第一，今年安排的团组对行程的舒适性有一定要求，即对头等舱、商务舱、五星级酒店的需求增加。这与出访人数减少，出行人员级别提高有关。第二，与以往比较，2009年有从欧洲转向美洲的趋势。除了因为与美国开放ADS，还跟整个大的经济环境有关，甚至包括美元贬值。越来越多的商务人士此时看中了美国和南美的投资机会，因此考察数量增加。张浩表示，这也反映出旅游业的变化是与跟大的经济环境相匹配的特点，而商务旅行更是经济的脉搏。  

中旅总社经过合并重组，一系列的改革也在进程中进行。渠道拓展是其中重要的一环。第一，三家社合并以后，把原来各社的渠道作了一个梳理，使商旅渠道更多，并在原有基础上增加新的渠道，这是在整合进程中重点要抓的一项，并取得一定的效应。第二，从定制服务的标准上，有一定的要求。因为整合的目的在于提高水平。反映在经营层面上，业务量得到增长。定制服务一方面是有市场的需求，另一方面也是来源于供应商的采购。通过逐步规范，相应效益也在规范中得到提高。这两点决定了在整个市场份额部分扩大。第三，此次整合做的一个大的变动是做到前后台的分离，将原来的操作模式和流程作了调整，本意是让更专业的人做更专业的事，销售、产品、采购明确分工，有利于提升各自的专业性。无论是提升企业效应，还是增加管理者的管控能力，以及提升员工的专业水平，都是行之有效的。

面对2010年的出境商务旅游市场，张浩认为，虽然在2009年可以保持略有增长的态势，但是2010年的市场还有不确定性。比如全球金融危机是否已经结束，还是还没有真正开始，或者什么时候结束都是未知。张浩告诉记者，前不久在美国还是可以感觉到金融危机的阴霾，与中国的经济环境相比，美国老百姓虽然看上去比较平静，但是人气上还是差了不少。因此2010年上半年的市场状况还有很大的不确定性。在客户跟单上，很多客户还在衡量，去还是不去，或者怎么去，能够感到市场上的不确定。也许等到年底企业做完预算，在春节前后就可以体现出该有的需求。

张浩告诉记者，2010年总的计划基调是变被动为主动，提供主动的营销服务。通过对海外目的地国家的了解和各种信息掌握，向特定渠道提供特定信息，从被动变为主动。另外，提升主题旅游发展空间。根据国外的大型活动和项目策划跟商务旅行相关的主题旅游，通过对产品素材上的筛选，争取每个月推出一个精品,引导商务旅行客人选择适当的产品。

高端私人定制化旅游服务引领商务旅游市场
全球金融危机以及H1N1甲型流感的爆发是2009年中国旅游市场面临的两大严峻挑战。在这样的环境下，如何寻求自身发展，提高企业的抗风险能力，是摆在每个旅行社管理者面前的首要问题。谈起2009年出境商务团组的变化，环境国旅总经理钟晖告诉《中国旅业参考》，出境商务旅游市场在2009年总共呈现4个方面的变化：第一，以政府为主导的政府公务团数量有所下降，大型商务团组数量明显减少。第二，在出访的政府公务团或商务团中，务实团组数量在增加。第三，持因私护照，以商务出访为目的团组在增多。第四，从形态上来讲，从原来的一访多国变为访问单一国家的团组在增多，行程更细致，更具体。由于出访人员数量减少，根据出访群体不同，有些团组标准有所提高。

市场的变化要求旅行社不断创新，而在2009年这样一个步履维艰的环境下，创新的突破口在哪里？环境国旅正是在这一年进行了两个“创新”。一个是加强渠道创新，加强与不同行业领域的深度拓展，成为战略合作伙伴。“这是旅行社未来的发展方向”，钟晖如此表示。环境国旅与民生银行建立了战略合作伙伴关系，通过提供私人旅游顾问服务为民生银行VIP客户提供增值服务项目，此为全国首例。钟晖解释到，此举正是适应了持因私护照出访的商务团增多的情况，这些客人有着各种不同的商旅服务，比如租车、境外预订酒店、购买火车通票等旅游需求，通过为客人提供定制化服务，在国内实现在境外的商务旅游服务。通过建立战略合作伙伴关系，可以达到双方的互惠互利，有利于旅行社开拓高端市场。比如，环境国旅的海岛邮轮产品的热卖就得益于直接介入高端人群。

另外，通过不同的主题活动，以吸引目标商旅市场。在2009年，环境国旅先后推出成功的“实验田”，即“绿游”系列产品，直接吸引环保、生态行业的专业商务人士，以及希望亲近大自然的高端直客；伦敦时装周主题的客户则主要来自时尚产业；“东京戛纳奥斯卡光影之旅”系列汇集的是影视产业专业人士等。针对特定的商务客人，以主题策划拉动特定的客户群，变被动为主动，这样的创新可以更加稳固市场。

目前旅行社普遍遭遇人才瓶颈，缺乏大量可以提供私人高端定制旅游服务的人才。钟晖表示，可以采取分级培养的方式，即先培养某一目的地的专家，为客人提供某一地的私人顾问服务。此外，人才的内部培训也是环境国旅的必修课。在2009年，环境国旅做了300多场培训课，内容涉及各个方面。

从产品创新到渠道创新，最后是高层次的理念创新。在总结2009的商旅市场的成功经验时，钟晖认为，第一，要针对客户的需求推出定制化的商务旅行服务。第二，加强与通讯、金融、地产等行业的互动，建立战略合作关系。第三，抄底市场开发，迅速建立有效的服务工具，例如：呼叫中心、网站、博客等。第四，抄底人才引进和培训。第五，稳定客户关系，保持沟通。

针对2010年计划，钟晖表示，“环境国旅将强力进军直客市场。” 在产品上引领市场。 通过对直客市场的判断和认识，推出具备方便性、产品价格有优势、服务到位的产品，加上网络呼叫中心、客服中心的配合，最终切入高端客人。通过结构调整，将原来简单、标准化、低附加值的同业产品调整为高品位、高质量、高附加值的直客产品。环境国旅将继续推广成功经验，推出电影、邮轮、蜜月、购物季、体育旅游产品等特色产品，提高为高端客户服务的竞争力。

法国：高档主题商旅产品有待开发
法国旅游发展署推广主管亢农首先告诉记者，2010年1月，某汽车公司将组织大约680人去法国进行奖励旅游，是2009年接到的最大的奖励旅游团组。而在6月份之前，神舟国旅、中旅总社、中信旅游公司、凤凰假期等都曾经组织过100人以上，200人以下的商务旅会奖旅游团组前往法国。而在2006年，迄今为止，法国接待过来自中国的最多人数的奖励旅游团组是2006年的泰康人寿保险公司的会奖团，为1750人。

谈起商旅会奖旅游，亢农表示，中国的商旅会奖旅游经历了一个先去国内，再去东南亚、澳洲、美洲，然后是欧洲的过程，而去欧洲必然要去法国。对于奖励旅游来说，预算逐年增加，行程逐步高档，才能体现奖励的目的。从文化背景来讲，欧洲是一个更有吸引力的地方。所以商务会奖旅游在经过近程之后，长线会选欧洲。

作为商旅会奖目的地，法国目前面临的竞争对手主要是南非、澳大利亚，在欧洲境内，则是意大利、英国、西班牙。法国在接待商务旅游方面的设施非常完善，比如饭店，各种服务，会前会后的旅游等很成熟。巴黎每年在3000人以上的活动有600多个，在组织操作上很有经验。

虽然2009年经过5月、6月、7月的沉寂，但是在9月达到同比持平，在10月更是迎来了高峰，总体情况比2008年要好。无论是法航的机票，还是从法国返回来的饭店的入住间夜数，以及旅行社的反映等各种数据来说，都是增长的。由于国家出台了《关于进一步加强因公出国(境)管理的若干规定》，所以2009年持因公护照的团组下滑较大，而持因私护照的商务团组增加，达到88.5%。

针对法国旅游产品的开发，亢农认为还有很大的提升空间。法国旅游发展署的推广主要围绕购物、滑雪、高尔夫、葡萄酒等主题，但是旅行社方面通常是以单团形式来做，并没有形成系列，而系列的高端产品则少之又少。系列的深度产品虽然有，但是开发力度不够。只是以单团形式来做，无法成为主流产品。这需要旅行社从业人员加强对目的地的深度了解，并拓展渠道，向目标人群推广。

具体分析北京、上海、广州的市场，亢农表示，三地对产品的反应速度几乎相当，但是广州和上海的量无法与北京相比，这得益于北京的旅游产品以网站形式大面积推广的优势。而上海市场客户群的要求与北京不一样，上海市场对深度产品需求群体比较大，商务单团占的比例较大，北京在会奖团上优势明显。

法国的旅游产品十分丰富，商务会奖团都可以根据自己的需求找到适合的主题。比如巴黎、尼斯、普罗旺斯、比亚里茨、波尔多等地，都可以做成不同主题的行程。亢农表示，希望法国的产品做成高档的，高品位的主题旅游，把欧洲的产品定位在中高端。

荷兰：商务客人的考察之旅
荷兰是风车、奶酪和郁金香的国度——这是大多数游客对于荷兰的认识。但实际上，荷兰这个国家几个世纪以来积累的关于陆地排水的专门知识，让荷兰成为水务管理强国，这正是藏在风车背后的硬实力。而奶酪和郁金香，则使荷兰是世界上最大的农产品出口国之一。鹿特丹港是欧洲最大的港口，还拥有世界一流的信息和通信技术基础设施。在农业领域，园艺一直占主要部分。荷兰在史基浦机场和鹿特丹港有许多重要的物流中心。荷兰的这些商务考察资源，近年来吸引着中国的商务考察团。 

荷兰国家旅游会议促进局中国区总监杨宇表示，2009年1-8月，中国游客访问荷兰的数量上升了13%，8月份同比增长了36%。跟周边国家相比，荷兰的市场份额同比上升14.3%。杨宇告诉记者，荷兰是要客人亲身去体会的，荷兰的很多点点滴滴都体现了荷兰超前的意识和先进的理念。比如在出行方面，自行车的广泛使用、公共交通的普及，以及火车网络的密集都体现了荷兰人的绿色环保意识。

对于商务客人来说，荷兰的国际展会种类繁多，在阿姆斯特丹，每年都会举办许多各种会议和研讨会，并提供良好的会议设施。不论是15000名心脏病学家的大会，还是1500名IT专家的学术会议，还似乎古董展览交易会，都选择在这里举行。此外，荷兰还有一些世界著名奖项，世界新闻摄影比赛(WPP)——“荷赛奖”、国际广播电视（展览）大会（IBC），马斯特里赫特欧洲艺术和古董博览会（TEFAF），值得一提的是，这个号称全球最高端的艺博会，每年吸引来自15个国家的200多个杰出的艺术品和古董经销商参展，展出价值10亿美元的艺术珍品。2007年和2008年，分别有中国的中式家具参展。

杨宇介绍到，以商务为目的的中国客人出访荷兰占到40-50%以上，很多客人表示还想再次去荷兰。而旅行社在荷兰产品的开发上从开始的市场导向，到现在的产品带动需求的过程。在欧洲产品创新上，开始倾向“漫游”。对于商务会奖客人，荷兰还有很多的活动可以融入其中。骑马、马上运动是很好的户外活动体验。比如在团队建设方面，荷兰特色的农场挤牛奶、除草、打另类高尔夫等，在娱乐互动中加强了团队的沟通，拉近彼此距离。对于不是第一次去荷兰的商务客人来说，在传统的风车、木鞋、郁金香行程之外，可以根据自己的专业特点有不同的考察选择，比如阿福斯吕特拦海大坝、参观霍伦蒸汽火车、9月从阿尔斯梅尔到阿姆斯特芬，再到阿姆斯特丹的花车游行以及阿尔斯梅尔的花卉拍卖市场等。